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Consejos para B2B

Ahora que las ventas de nuestra empresa se ven afectadas por esta economía tan lastimada, necesitamos una revisión en los procesos. Siga estos consejos para revisar, corregir o adecuar sus procesos de ventas B2B, atraer más clientes y vender más de una manera eficiente.

Existen dos formas diferentes como modelos de negocio para hacer relaciones y transacciones comerciales: El B2B y el B2C.

Estos modelos ya tienen su tiempo, sólo que, gracias al crecimiento del internet, el comercio electrónico hace de las suyas e interviene de forma muy positiva para hacer estos modelos más simples; sólo debemos estar al pendiente y adaptarnos a la transformación digital rápidamente.

Ahora bien, el B2C, por sus siglas en inglés, es la abreviatura de BUSINESS TO CONSUMER o “negocio al consumidor”, y el B2B, por su abreviatura es BUSINESS TO BUSINESS y se traduce como “negocio a negocio” o, dicho de otro modo, son modelos de negocios entre productor a consumidor o productor a productor. Para este artículo nos enfocaremos al B2B, y en un próximo artículo hablaré de las claves para el B2C. 

Modelo de negocio B2B “negocio a negocio”

Consejos 

1. Tenga fuerte presencia ONLINE. Está en crecimiento la búsqueda de proveedores ONLINE. Todos hemos sentido el poder de dar un solo clic y encontrar rápidamente lo que estamos buscando en un océano digital de posibilidades, así que todos somos compradores potenciales en línea. Aclaremos pues, que el porcentaje de compradores en línea va en aumento. Tan sólo en el 2020, el panorama del comercio electrónico prevé un incremento de por lo menos un 60% impulsado por el COVID 19 en México, cuando antes sólo se preveía un incremento arriba de 39% para este mismo año.

A partir de esta situación actual mundial, las compras ya no se ven igual, pues se estiman importantísimos aumentos en comparación con las cifras que se tenían proyectadas antes del COVID 19 y que seguirán en crecimiento cada año según los especialistas.

Por tanto, revise su presencia digital y su página, que sea una imagen clara, concisa y con consistencia. Incremente su presencia en los canales correctos para posicionarse fuertemente y haga que lo puedan encontrar fácilmente. Facilite la búsqueda a sus compradores con la información que ellos necesitan; muestre una página activa que contenga la información de quién es y cómo pueden contactarlo de manera rápida y sencilla, porque en este momento ellos son lo más valioso de su empresa. En este océano digital de posibilidades navegamos junto a la competencia que, si a su comprador le gusta más lo que ve en él, a usted lo va a pasar por alto y por consiguiente no le va a comprar.

2. Adáptese a los nuevos procesos de compra de B2B y ofrezca experiencias extraordinarias. Debe comprender adecuadamente a su público objetivo y a sus procesos internos de compra. 

Las formas de compra hace años eran muy diferentes a como son hoy. Hemos hablado de que, ahora con un clic podemos comparar varios productos y servicios de forma ágil y sin tropiezos. Basta con tomar 3 proveedores de entre todo ese océano de posibilidades, para que los primeros de la lista del SEO (el posicionamiento en buscadores u optimización en motores de búsqueda) pidan la cotización y elijan el más conveniente. Ahora es cuando sus estrategias de marketing harán lo suyo para que lo encuentren fácilmente con una imagen profesional, información justa y adecuada para ser uno en la terna que hace el cliente. 

Hablamos de la experiencia del cliente o customer journey, es decir, la experiencia del viaje que hace, o los pasos que tiene que dar al relacionarse con su empresa y debe estar pensado 100% en él, en sus hábitos de compra y resultar en una experiencia fabulosa. 

Póngase en sus zapatos y como ejercicio, haga el viaje usted mismo en su empresa, convirtiéndose en un mystery shopper en sus omnicanales y se le manifestará la verdad de su proceso de ventas y de compras. Visite su página, entre por su móvil y por su laptop, recórrala, haga un tour y compre a través de ella, llame por teléfono fingiendo ser otra persona, lleve el proceso de su compra hasta el final y vea lo que pasa. 

Defina quién es su cliente ideal perfectamente, en qué tipo de empresa trabaja y concrete su customer journey. Piense en todo el recorrido que debe hacer su comprador ideal para recibir su producto o servicio y ya que está en este punto, también piense en la experiencia post venta y los servicios que ofrece para mantener la confianza de su comprador.

Haga las correcciones necesarias para crear una experiencia de compra personalizada y extraordinaria. Manténgase al día en los cambios radicales que nos da el comercio electrónico.

3. La confianza es el factor determinante de la compra. Dice Jack Trout, un personaje del marketing y otros temas, que la consistencia genera familiaridad, la familiaridad genera confianza y la confianza genera ventas y es cierto. Para las empresas B2B, el factor determinante es la confianza. Si ellas sienten que les va a cumplir, que no va haber ningún problema, sentirán plena confianza en usted y le comprarán, y el precio no será el determinante como pasa en B2C. No se habla de promociones o descuentos. Lo importante es la confianza y debe cuidarla para continuar siendo su proveedor.

4. Debe ser un especialista o el mejor en lo suyo. Enfocarse o centrarse en lo que es bueno, le permitirá convertirse en uno de los mejores en su campo, ser reconocido como un experto y hasta podría ser asesor o consultor. Ello mostrará sus fortalezas, dándole posicionamiento rápidamente.

5. Las empresas necesitan comprar. Las empresas compran porque lo necesitan, caso contrario del B2C. Compran lo que requieren para producir, no compran por ofertas o promociones, y entonces debe de tener muy en claro cuáles son los momentos en que el cliente lo necesita, los tiempos y su forma. Les interesan los resultados y objetivos que usted puede ayudarles a alcanzar.

6. Diseñe su campaña para B2B. Las necesidades de las empresas no son iguales que las de los consumidores finales, además de que hablamos de un segmento de mercado bien definido por sus características y el tamaño resulta ser menor. Por tanto, el diseño de su campaña y sus estrategias de marketing, deben estar bien pensadas y ejecutadas, siempre diferenciándose de las demás, ya que se mide la rentabilidad y la productividad a diferencia de un consumidor final que solo usa el producto o servicio para su propio beneficio.

Participar en ferias, expos, revistas especializadas, visitas a las empresas, presentaciones de nuevos productos o servicios, asesoría permanente, entrega de catálogos, regalos, etc., son algunas de las estrategias tradicionales usadas como publicidad y herramientas de ventas. La actualización de los contenidos de la página web, el envío de boletines informativos o catálogos digitales, colocación de publicidad en sitios de internet, el uso de redes sociales son algunos ejemplos de estrategias online.

7. El comprador compra para su empresa. Aunque existe una relación implícita de persona a persona, ésta siempre comprará de manera más quisquillosa porque se trata de la empresa que está en juego. Ya hablamos anteriormente de confianza, pues bien, es la confianza a través de la persona compradora que antepone las necesidades de la empresa a las suyas. Ahora se habla de P2P “person to person” o H2H “human to human” que al final es lo mismo; una relación comercial entre dos personas, donde la persona compradora tiene el poder de decisión para el bienestar de la empresa. El cliente compra para la empresa y también compra para él.


8. El Marketing B2C no funciona para B2B. No es lo mismo comercializar para una empresa que para un consumidor final, así al momento de planificar las estrategias, tenga en mente que no son iguales. 

En B2B la empresa buscará su experiencia y habilidades; las cuales dependerán de buenas relaciones personales y comerciales y de su capacidad para dar consulta. Su página web debe mostrar contenidos que ofrezcan beneficios tangibles. La información debe estar enfocada en alcanzar un retorno de inversión. Gánese la confianza de sus clientes. Conozca los procesos de compra internos de cada empresa. En los canales de distribución sea más preciso y directo. Las compras son más racionales al estar motivadas por una necesidad. Acuda directamente con el responsable de la toma de decisión y respete su posición y cargo, ellos conocen del presupuesto y tienen la autoridad para tomar una decisión. Para dominar a la competencia, ofrezca resultados tangibles.

Tenga presente estos consejos y verá un incremento en sus ventas.

Por LEM Silvia Garza Hernández

www.pyamkt.com

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