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12 claves de venta atípica para una crisis atípica

No llores por el dinero. Hace tiempo leí una frase de Kevin O’Leary que me marcó: “No llores por el dinero, él no lo hará por ti”. Estamos viviendo uno de los momentos más extraños de la historia de la Humanidad. Ninguna de las gravísimas crisis que hemos vivido en los últimos tiempos, como la crisis del 2008 o la de 1929, paralizó la producción global como lo está haciendo la crisis de 2020. Ninguna crisis de nuestra historia reciente ha supuesto un paréntesis productivo como éste en el que estamos inmersos.

Pero ya lo decía más arriba: No es momento de rasgarse las vestiduras y llorar por todos los planes frustrados. Por eso, quiero compartir contigo 12 consejos de venta atípicos para una crisis atípica:

1. Asume lo peor: Es momento de ser realista. ¡Ojo! No estoy diciendo que lo que toca ahora es ser pesimista y gritar a los cuatro vientos que todo está perdido. Pero, tampoco es momento de ser optimista. Es un buen momento para planificar, siendo conscientes de la nueva realidad que nos ha tocado vivir. Debemos estar preparados para los imprevistos.

2. Cambia tu planificación: Tu planificación para 2020 ya no sirve para nada. Olvídate de ella lo antes posible. Haz planes semanales (o diarios), no mensuales. Nadie sabe qué pasará dentro de un mes. Ha llegado el momento de ser flexibles. Sueña en décadas; piensa en años; planifica en semanas; corrige y actúa en días.

3. Actúa rápido: Si hay algo que crees que deberías hacer dentro de dos semanas, hazlo hoy. Cualquier crisis se caracteriza por la incertidumbre. Hoy aplica más que nunca el viejo refrán “no dejes para mañana lo que puedas hacer hoy”.

4. Obtén flujo de caja: Normalmente digo que sólo hay tres momentos para hacer descuentos: Compra por volumen, pronto pago y recomendación. Hay otro momento que no suelo enumerar. El cuarto momento en el que deberías hacer descuentos es en época de crisis. Prioriza tantas ofertas como sea posible esta misma semana para obtener flujo de efectivo lo antes posible. Intenta ligar esos descuentos a pronto pago. Prioriza los contratos prepagados a los contratos de suscripción.

5. Deja de medirlo todo: Me encantan los KPI’s, soy un enamorado de los KPI’s (key performance indicator o indicadores. clave de desempeño en español). Tasa de Conversión, Tasa de Pérdida, Tiempo por Conversión, Costo por Adquisición de Cliente, Tasa de Recompra, Tasa de reactivación de clientes… todos ellos son importantes pero, como dice mi mentor, Nathan Latka, el KPI más importante es “Dinero en tu Cuenta Bancaria”.

6. Incrementa tu velocidad de conversión: El segundo KPI en el que yo fijaría la atención ahora es la velocidad de cierre (aunque a mí me gusta más hablar de conversión que de cierre por motivos que no vienen al caso ahora). Esto es todo lo contrario a lo que haría en circunstancias normales pero, lamentablemente, las circunstancias actuales no son normales. Una conversión hoy es más valiosa que una promesa de conversión para mañana.

7. Anticipa objeciones futuras: Puede que conozcas las objeciones que más usan tus prospectos pero, te puedo asegurar que cambiarán muy pronto, ya que sus prioridades evolucionarán con cada cambio que experimente la crisis. Comienza a alimentar tu argumentario o a crear uno si no lo tienes. Puedes comenzar por las objeciones que tú has comenzado a usar con tus proveedores (actuales y futuribles).

8. Invierte en tus prospectos y clientes: Desde mi punto de vista, este es el punto más importante de los que vamos a tratar en esta guía. El aprendizaje se lo debo a Steve Chaendler. Pregúntate cómo puedes estar presente para tus clientes de manera que no lo olviden. Si no tienes idea de cómo hacerlo, pregúntale directamente a tus prospectos y clientes cómo puedes ayudarles. Sí, también a tus prospectos. Recuerda que tu reputación se está construyendo en este momento.

9. Haz lo que puedas, no más: En otras palabras, no ofrezcas descuentos que no puedas financiar. Piensa cómo puedes ofrecer más valor a tus clientes sin tener que recurrir a los descuentos o recurriendo a ellos de una manera controlada. Es momento de dar más.

10. No finjas que no pasa nada: En lugar de mirar para otro lado, ayuda a tus clientes y prospectos a lidiar con los nuevos desafíos que tienen ahora. Puede que muchos califiquen esta guía de alarmista. Pero, sólo estoy siguiendo los principios enumerados anteriormente.

11. Reduce costos: Tengo que reconocer que esto no sería lo primero en lo que me fijaría… pero es necesario. Haz un balance de todos los costos que tiene tu empresa y pregúntate cuáles de ellos necesitas y cuáles no. Un buen criterio para decidir si un gasto es necesario o no es preguntándote cuál es el ROI (retorno de inversión) que tiene ese gasto. De esa manera podrás diferenciar entre costo e inversión y, de esa manera tomar una decisión que te ayudará a corto, mediano y largo plazo.

12. Abre los ojos: Reajusta tu oferta a las nuevas circunstancias o crea una nueva oferta. Ahora es un buen momento para lanzar ese producto o servicio que tenías en el cajón esperando un buen momento. No sé si sería justo calificar como “buen momento” al actual, pero sí es el momento justo. Por ejemplo, en cuanto comenzó la cuarentena en España decidí comenzar aquí mi cuarentena autoimpuesta, pero no dejar de trabajar. Digitalicé mis sesiones de consultoría y mis sesiones de prospección usando Hangouts para las videollamadas y Calendly para agendar las sesiones. Lo que parecía un problema se tornó en una gran oportunidad y, en este tiempo he conseguido nuevos clientes en México, España, Estados Unidos, Puerto Rico, Chile y República Dominicana, utilizando técnicas de Contact Marketing ¿Quién me iba a decir que encerrarme en casa supondría eliminar las fronteras de mi proceso de ventas?

Blas Martínez

Consultor de Marketing y Ventas

blas@blasmartinez.com

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